说起衍生集团及该集团旗下的儿童营养产品“七星茶”、“开奶茶”，内地的母婴业者可能不太熟悉，但在中国香港和广东地区，衍生是家喻户晓的儿童品牌。相关数据显示，衍生在中国香港的儿童养生保健品领域，市场份额超过50%。
我们有幸与衍生集团董事局主席、衍生品牌创始人彭少衍先生进行了交流，听他讲述衍生品牌在内地的发展现状及未来规划。
彭少衍| 衍生集团董事局主席、衍生品牌创始人
Q：请简要介绍一下，衍生集团在中国内地市场的发展现状。
彭少衍：自1996年成立以来，衍生集团便一直秉承“药食同源，健康之源”的理念，致力于生产和销售婴幼儿身体调理相关的产品。多年来，凭借在婴幼儿保健品领域的专注与努力，衍生集团在中国香港的销售额增长不断创新高，赢得了大批消费者的认可。
2012年，本着将更多优质产品带给更多中国宝宝的初衷，衍生集团正式进入中国内地市场。公司主要针对婴幼儿吃饭和睡觉这两大喂养难题，进行产品的研发和销售。衍生在内地市场的发展是一个循序渐进的过程，同时我们也采取了灵活的方式进行市场操作——在保证产品品质的基础上，根据国家政策和市场现状进行产品的更新和调整。
目前，以“衍生小儿开奶茶”、“衍生小儿七星茶”为代表的衍生旗下产品正在逐步覆盖全国32个省份，我们在内地的业绩也稳定增长。
Q：在婴幼儿保健品这一细分品类中，贵公司的竞争优势有哪些？
彭少衍：从目前情况来看，凭借着二十多年经验积累，衍生集团在婴幼儿保健品这一细分领域优势较为明显。近年来，随着消费者养生观点的转变，越来越多的企业和品牌开始涉足这一领域，但其中真正专注于婴幼儿保健的品牌并不多。当越来越多的竞争者加入，我们未来面临的竞争压力肯定更大，但更多同行的加入也有利于行业的发展，我们对此表示欢迎。
为了迎接未来更加激烈的竞争与挑战，公司投资6亿元打造了衍生健康医药产业园：一方面，原材料地道与否会直接影响到产品的疗效，产业园的建立能够为产品质量的把控提供良好支撑；另一方面，我们将邀请更多的院士、博士生来到产业园进行产品的研发，以此应对市场的快速变化与发展。
Q：请介绍一下，衍生集团的渠道布局与未来发展方向。
彭少衍：目前来看，公司整体发展情况较为理想，但在整个中国内地市场，我们的占有率还很小，因此，我们希望能够在未来三年之内，凭借多方努力，将整体销售额提升到两亿元。
个人认为，电商仍旧是未来的重要发展渠道。当然，由于孕婴童行业的特殊性，线下婴童店的作用也不可小觑。我们始终将线上线下并行运营作为公司的重大战略。目前，电商板块的销售大致占到公司整体销售业绩的30%，线下婴童店的占比为70%。
作为重点合作渠道，我们对于婴童店采取直供和代理两种方式来进行运作。针对拥有配送能力的零售连锁，我们首选直供的合作方式；而对一些无法满足直供要求的母婴零售，我们会寻找优质代理商，让出部分利润，力求将产品更快推向市场。目前，衍生在华东和华北市场发展较为良好，当地经销商对衍生的品牌认知逐步提升，合作效果非常不错。
在与母婴渠道的合作中，我们采取的是“农村包围城市”的合作方式。我们更倾向与小型连锁母婴店进行合作，与之共同成长。一些规模在8-10家门店的零售连锁更加看重长远发展趋势，为了短期毛利而忽视产品品质对其而言，是一个致命伤害。在此情况下，他们更加需要引进能够与企业共同成长的品牌，而在中国大陆市场尚处于发展阶段的衍生，很显然就是这一类品牌。
随着医疗保险政策的推广和完善，未来，公司也会逐步开拓药店的OTC 业务。虽说保健品并不在医保的范畴内，但由于药店一分为二的运营模式，个人还是非常看好这个市场的发展前景。目前，衍生集团已经在南京开设了两家中医门诊，这是公司的一个尝试，也是我们将来的重要发展方向。
Q：您如何看待当前母婴行业的发展现状与未来趋势？
彭少衍：作为企业，追求利润无可厚非，但一味追求短期利益并不可取，在能力范围内，严格把控产品品质是我们应尽的职责。在产品推广过程中，我们发现了国内母婴行业的一大趋势，一些大的母婴零售更倾向于跟优质品牌直接合作，贴牌、代加工的企业逐步被排除在外。这对用心经营品牌的企业而言，绝对是一大福音。
对一小部分母婴零售商而言，当产品遇到销售困难时，一味将责任推卸给品牌商，这并不合理。实际上，在影响一款产品的销售因素中，除了品质之外，陈列与后续营销都很重要。在此，个人呼吁零售商，加强产品培训，将更多的精力、心力放在服务上，将消费者的需求与产品优势有机结合，方能达到多方共赢的目的。
目前，国内孕婴童行业从业人员个人素质与产品质量良莠不齐的现象非常突出。针对这一乱象，整个孕婴童行业理应成立相关协会，制定条文，并与国家有关部门进行合作，共同促进行业合理有序发展。只有这样，我们的优质产品才能在世界占据有利地位。当然，孕婴童市场前景是非常广阔的，虽然目前普遍生育意愿不高，但这一现象不会长久，国家鼓励生育，开放三胎，甚至全面放开生育政策的可能性很大。按照这一发展趋势，获利的必将是竭尽全力做好产品品质与服务的从业者。
Q：现今社会对中医的科学性抱有两种截然相反的态度，有人极为尊崇，也有人认为这是伪科学，那您是如何看待中医的存在？
彭少衍：个人觉得，中医发展主要是看政府是否重视。我们注意到，社会上有很多人，对中医和药材知之甚少，而要改变这一现象，必须要从孩童抓起。这两年，衍生集团投资打造了一部动画片，名为《草本家族》。我们希望，借助这部动漫作品，帮助孩子们了解一些中医常识，认识部分药材，培养健康养生的理念，为未来中医的推广打下坚实基础。
也许，这样的举措并不会对公司的产品动销产生直接影响，但其中的教育意义是不容忽视的，这也是企业的社会责任。事实上，企业的经营与公益并不冲突。就拿《草本家族》来说，其中的IP形象，我们将其运用在产品的外包装上，从另一角度来看，这就是品牌的积淀。
来源：《孕婴童微报》10月刊
