点击阅读《关注信息错了,即便在母婴赛道跑十年,到头来还是一场空》
文 | 中童传媒记者 木帛
笔者最近和几位营养品品牌商交流,遇到了一个颇有意思的现象。
A品牌商告诉笔者:卖我们营养品A的导购们,不仅在向客户推销,自己也在吃!
B品牌商说:卖营养品的导购们,其实都是吃着我们营养品B,卖的是营养品A!
C品牌商说:现在导购自己不吃营养品,就是在那里瞎卖,我们要先让导购吃上营养品,真正理解营养品!
这些导购有没有在吃营养品,到底吃的是谁家的营养品,暂且不扯皮。
这其实体现了目前营养品在终端的一个销售事实:渠道推力依然是主要力量。
尽管这些导购常被大家臆想不专业、学习不上进,不可置否,她们对于营养品销量的促进有着重要作用。
至少,现阶段是这样。
意识到这个问题以后,导购其实吃不吃营养品,吃谁家的营养品,其实就显得不是那么重要,重要的是,导购在营养品上到底有没有专业度。
前不久,中童调研组去走访过一波母婴店。隔壁的【羊奶粉前瞻】在《母婴店暗访记:有多少导购是这样卖羊奶粉的?》也曾报道过,导购的专业度几斤几两,其实就在那里摆着。
对于奶粉的专业只是尚且如此,更别说比奶粉难得不止一星半点儿的营养品了。
在广东,笔者走访一家连锁店时表示要购买营养品,问导购有没有推荐,导购拿起货架上某药业生产的母婴营养品就推介,“这是某药业生产的,安全有保障,可以放心吃。”
在当时那个环境下,一个普通宝妈,可能会相信,药企嘛。但实际上,药企营养品的技术含量,业内人心中有数。
导购知道这些吗?
不尽然,只是这类产品导提比较高。
事实就是,导购到底有没有真的在吃,不重要,能卖出去就行。
那这样的产品到底有多长的生命力呢?
那么,回归到文前所述的问题上,如果导购紧接着跟一句,我们都在吃。
那么产品消失以后呢?
引进了新的产品,然后导购告诉宝妈,新一款产品我们都在吃。
顾客对于这句话,很快就会免疫。本该成为KOC或者局部KOL的导购,成为了一个“见人说人话,见鬼说鬼话”的人精。
但大多数导购都把这句“我也在吃”当成了拉近客情的方法。
殊不知,这是全方位的不专业。
从零售推荐角度来说,如果对方是高端消费者,本身对于导购就有一定“瞧不上”,这句自己也在吃,会让对方觉得,我为什么要和你吃一样的。
这是导购在判断顾客画像,识人鉴别不专业。
从营养品角度看,如果不能用专业的知识教育顾客,这就是极大的不专业,你只是告诉她,自己在吃,顾客没有意识到,买回家以后闲置不吃,说产品没有用。
那么,生意只做这一次吗?
没有“厚度”的推荐就是这样,至少,“客情”不应该成为营养品的支持,专业才是。
当然,专业有两个前提。
一是,产品足够专业,卖点、含量、配方都经得起推敲;
二是,导购拥有辨别这些产品优劣的能力,会看,会识别,那时候,非良心产品也才能无处遁形。
真的能做到这两点,品牌商也才有底气说,导购真的是在吃我们家的营养品,而不是为了推销。
希望每一句“我也在吃”,都是建立在真的懂营养品,知道什么是好产品的基础之上。
于行业而言,这才是真正的良性发展。
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