文 | 《中童观察》记者 TT
我们仔细剖析一下，真的是这样吗？
实体人心中的体验，指的是当顾客看到一个商品，能够眼睛看到实物，亲手拿起来把玩，实际地体验功能。
这都没错！但你是否注意到，一个顾客进店，面对货架上琳琅满目的商品，很多时候都只是路过，根本没有驻足拿下商品体验，甚至，驻足体验商品之后，又放了回去。
如果你去问他为什么又放了回去，她会告诉你，好像没什么地方能用得上。
如果你问为什么没有停下来看看，她会说，我不需要这些东西。她甚至会说，哈？停下来看什么？
真的是不需要吗？真的是没地方能用上吗？
其实是你没有激发出他的需求。
电商都在做场景营销，最具优势的实体店却悄无声息
实体店能体验，这是电商没有的优势，但现在更大的问题是：顾客根本没有要去体验的想法！
今天大家逛淘宝会发现，首页有一些分享的小文章，一般都是一些生活小攻略、搭配小攻略等。
大家出于好奇心点进去看，在阅读文字的过程中，文章一直在给读者塑造一个“你需要这件商品”的场景。
在文中或是文末附有购买链接，在这个页面就可以完成购买。
电商用这种方式宣传，无中生有地刺激出了需求，很大意义上提高了商品销量。
而电商的场景式营销可不止以上这种方式，还有的电商有直播、小视频等方式，让顾客不知不觉进入使用商品的场景中，产生“我需要这件商品”的诉求。
就连电商都在通过场景化刺激销量，而号称能体验的实体店，却首先输在了第一步：刺激需求。
宜家搭建场景，刺激顾客需求
咱们来看看零售家居品牌宜家是怎么刺激需求的。
大家逛宜家可以发现，在宜家给顾客划出的购物动线上，首先不是按照类别来陈列产品的，而是先构建出一个家庭实际居住的空间和场景，商品是组成场景的一个部分。
这些场景囊括了居家的所有空间：客厅，卧室，厨房，厕所，阳台……，还有不同的风格。
而按品类陈列的产品一般放在场景区后面或周围。大家一进门首先看到的就是场景，产生冲动，刺激出需求，再到周围或是货架上拿别的东西。
上面这幅图是宜家的一个经典场景。卖场空出一个空间，搭建真实的家庭空间场景，让顾客有身临其境的感觉。
顾客看到这个场景，首先会觉得很亲切，其次，会幻想“我也要有这样的客厅”，或者“沙发我也要这样搭配”。
场景里面包含的家居都是宜家可售卖产品，每件产品的标签上都有详细的介绍。
顾客自己就可以了解清楚产品的相关信息，没有导购员追着你介绍产品，顾客在购物的整个过程是自主且舒适的。
逛店过程中，你可以在这个场景里坐下休息片刻，更加真实的体验到产品，给消费者一个明确的暗示，把产品潜在的功能性和价值摆出来更能引起消费者的共鸣。
宜家在卖场里营造的场景，太过于真实，真实到让顾客可以安然且“无耻”地在卖场样品上刷手机。
这样的情况比比皆是，但宜家并未对这部分人做出处理，他们认为，未来总有一天这些顾客都会有能力买回他们自己所喜欢的产品。
宜家不仅仅有大空间的场景，也有小场景的搭建。
如果，你要在宜家购买书架，逛店时你会发现，宜家的书架并不是空空如也，相反，还放上一些书。这样一个小小的举动会让顾客联想到自己购买书架后使用的一个效果。
场景式的构建可以为顾客营造一种相对轻松的购物状态，让顾客沉浸在一种场景和氛围里，产生消费冲动。
说回咱们母婴店，母婴店一般没有那么大的空间，为何不借鉴第二种小场景的搭建呢？
母婴店该如何搭建小场景刺激消费？
比如，咱们母婴店周围1岁以上的孩子偏多，咱们就可以做儿童护牙的场景式营销。
在门店最显眼的地方设置一个小场景，摆放一些儿童牙刷、牙膏，周围布置一些小画报，可以是宣传儿童护牙小知识、可以是儿童牙刷选择小贴士。
将顾客带入到想要自己的宝宝该护牙的场景中，从而刺激购买。
在成功将顾客带入到这种心理状态后，此时我们需要进行消费者行为的引导，来实现我们的营销目标。
此时，有条件的店主可以在店内屏幕中，播放宝宝不护牙的危害等。巩固宝宝需要护牙，顾客该买护牙产品的想法。
从而促成顾客购买，在购买过程中顾客通过刚才的场景联想，继而加购配套商品牙膏、牙杯等。
无法想象童嗨君所描绘的这个场景？
那我们来看看一个“减配版”的护牙场景是什么样的。
上面那张图是黑人在商超的一个生动化陈列。下面则是黑人和其他一大堆牙膏品牌的品类化陈列。
生动化陈列是不是更容易激发欲望？
品类化陈列是不是更容易检索？
这便是两种陈列在卖场里所起的不同功能。
生动化陈列，顾名思义，就是要让商品生动起来，吸引顾客的注意，激发他们的欲望——我也要亮白牙齿！
生动化陈列就是“减配版”的场景营销。做不到场景式营销，至少要做到生动化啊！
听完童嗨君的介绍后有没有觉得，其实场景式营销也没有大家想象的那么难？很多母婴门店都可以做到。
在当下，场景式营销在其他零售业运用的越来越广泛，童嗨君认为，母婴实体店应紧跟步伐，根据自身门店情况、客流分析来打造一个适合自己的场景式营销！
