芬大大说社群
芬大大说社群第139期
徐女士经营着一家中高档的养生美容院，该店总投资近百万，2005年开业，那时美容院比较热门，生意还不错，每月毛利10多万，有7名美容美体师，整体能力还是很不错的，店长也尽职尽责，把店打理的有声有色。
因为是做中高端的客户，素质一般都很不错。店里的产品都是品牌，效果比较明显，服务也到位，所以有一批老客户长期来消费，新客户也持续增加。
但不知什么原因，她说近两年的生意就是不好做，客户很难侍候，回头率也降低了很多，更重要的是新客户越来越少，有的客人做了一次就不来了。
通过和徐老板的详细沟通，我也到她店里做了认真考察，与她的员工也做了交流，经过仔细的考察与分析，我有了清晰的整体思路，对徐老板说：你店里的情况还不是很糟糕，关键是你没有把重点凸现出来。
因为你店里的产品太多了，而且你又想让每个项目都赚钱，没有主次阶梯之分，才会有今天这样的困境。如果你以后再不进行主次阶梯分布，你的店估计就真的不行了，徐老板一听我说的话，像是抓住了救命稻草，急切得让我给她出方案调整。
第一、对老客户撒诱饵。店里目前的主要问题是提高营业额，也就是说提高成交率，但是要想提高成交率，就首先必须有潜在的客户，我们就拿出了近年来在本店消费过的老客户名单，进行了仔细的分析。
哪些是经常消费的？哪些是间歇性消费的？那些人是喜欢做脸部护理的？那些人喜欢做身体护理？哪些是高端消费人群？哪些是中端消费人群？等等，进行了详细的数据分析。
然后我仔细的研究了店里的产品布局，因为大部分的服务都是需要美容师（人工成本太大）才能完成，通过认真的分析，终于找出了一个“超级杠杆”！
因为在两年前徐老板为了提高店内的多样化经营，引进了一个“岩盘浴”的项目，类似汗蒸，是湿蒸，正常价格70~120元/次，问题是，如果遇到淡季，一个客户蒸，也要开电，也要服务，不会因为一个人蒸，就不让蒸吧，所以说，增加客户，是没有成本的。
这样就找到了关键的环节，给所有老客户免费赠送价格298元的湿蒸3次/人，有效期10天，到店领取免费券，逾期作废。安排人员打电话邀约，而且特别提醒：每个受邀请的老客户可以另外带一名好朋友同行（仅限女性），同行者免单。
结果有30%左右的老客户响应了邀约，而且有60%以上的客户都带了朋友过来，这样就毫不费力的开发了二次资源，为后续的紧急促销打好客户基础（不要在乎不来的客户，因为表现不积极的客户也不是我们想要的客户，我们的产品、服务不可能满足所有的人）。
第二、打造成交流程。随着美容师的不断邀约，两天之内就有老客户陆陆续续的回到店里“免费体验超级礼物”！
在这之前，我把店内的流程作了全新的整理，因为“岩盘浴”有个特性，就是在湿蒸的过程中，需要不断的喝水，水是经过特殊加工的，它能加速3倍以上体内的新陈代谢，一些疾病会通过身体显现出来。
例如：肩颈痛患者感到肩膀酸痛，胃肠病患者会不断放屁，关节病患者会有不同酸痛出现等等病理性症状出现。
如果刚刚从房间蒸出来，最少需要在养生床上静躺休息30分钟，让身体慢慢冷却。如果这个时候做美容和身体护理，将是在正常情况下做护理效果的3~5倍，因为身体已经被预热了，细胞的修复达到最佳的生理状态，对美容和调理慢性病都有极大的好处。
针对这种情况，我们就抓住了这个关键的环节，给客户推出了“紧急量身服务”一对一追售。
根据肩颈痛的客户：话术+（成本价）体验一次+免除本单+购买疗程（一个疗程12次1288元，一年有效）+承诺（在分疗程进行6次后，若没有明显改善肩颈痛，可无条件提出全额退款）。
我们初步计算了一下，10个参与“岩盘浴”的客户有4~6个会做下一个“成本价”项目，然后会有3个左右购买，就这个追销，在很短的时间里，就实现了30%~40%的成交率，把前面的成本都赚回来了。
第三、放大流量。有了第二步成交率的保证，就要想办法找到更多的客户。我们分析了店里客户的生活习惯、消费习惯，找到了和我们有接触点的高级时装店，通过和他们负责人洽谈，很快达成了合作事宜。
美容院出示高级时装店的活动赠品，时装店就源源不断的输送理想的潜在客户，只要美容院把店内的客户的价值进一步的放大，生意一定会更加红火。
