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养生美容院起死回生精彩案例

2020-06-28 来源:未知 编辑::ldh 阅读

李老板是个美容养生院的老板,经营着一家中高档的养生美容为主的美体中心,此店总投资超过80W,刚开始是2004年开业,那是美容院还算比较热门,生意还不错,每月能毛利近十多万,员工也超过7名美容美体师,整体能力还是很不错的,不管她本人时候在店里,店长都能很好的把店里管理好,客户也能好的维护,因为是做中高端的客户,素质一般都很好,因为店里的产品都是品牌,效果比较明显,服务也到位,,,,所以有一批老客户长期来消费,每个月每个员工都能有近三千元的收入,但是不知道怎么的,她说今年的生意就是不

好做,客户很难侍候,回头率也降低了很多,更重要的是新客户越来

越少,短期的客人做了一次就不来了。

通过和陈老板的仔细沟通,我到店去认真考察,对他的员工也认真的交流过,经过一番的考察与分析,我的心里大概有点思路了,详细理清整体思维的整理,并对老板说:你店里的情况还不是很糟糕,关键是你没有把重点凸现出来,因为你店里的产品太多了,而且你又想每个项目都想赚钱,没有分清楚主次阶梯之分才会有今天现在的困境,如果你不进行主次阶梯分布,你的店估计就真的不行了,老板一听我说,像是抓住了救命的稻草,不断的点头说是。。。。。

第一、对老客户撒诱饵,分析了公司目前的主要问题是要提高营业额,也就是说提高成交率,但是要想提高成交,就首先必须有潜在的客户,我们就拿出了近年在本店消费过的老客户名单,进行了仔细分析,哪些是经常消费的?哪些是间歇性消费的?那些人是喜欢脸部护理项目的?那些人喜欢做身体项目?哪些是高端人群?哪些是中低端消费人群?。。。进行详细的数据分析

然后我仔细的研究了公司的产品布局,因为大部分的服务都是需要美容师(人工成本太大)才能完成,通过认真的分析,终于找出了一个“超级杠杠”!!!是什么呢?因为在一年前老板为了提高店内的多样化经营,引进了一个“岩盘浴”的项目,类似汗蒸,湿蒸的项目,正常价格单次需要70~120/次,更关键的是,如果遇到淡季,一个客户蒸,你也要开电,也要服务,!

你不会因为一个人蒸,你就不让蒸,所以说,增加客户,你是没有成本的,就这样我们就找到了关键的环节,给我们的所有老客户,免费赠送价格298的汗蒸3次/人,有效期十天,到店领取,逾期作废,安排人员打电话邀约,而且特别提醒:每个受邀请的老客户可以另外

带一名好朋友同行(仅限女性),同行者免单。结果有30%左右的老

客户响应了邀约,而且有60%以上的客户都带了朋友过来,这样我们

就毫无费力的开发了二次资源,为后续的紧急促销打好客户基础,(不

要在乎不来的客户,因为表现不积极的客户也不是我们想要的客户,我们的产品、服务不可能了满足所有人的)

第二、 打造成交流程

随着美容师的不断邀约,在两天之内就会有陆陆续续的老客户回到店里,“免费体验超级礼物”!在这之前,我给店内的流程作了全新的整理....,因为“岩盘浴”有个特性,就是在房间里,你需要不断的喝水,水是经过特殊加工的,它能加速3倍以上你体内的新陈代谢,一些疾病会通过你的身体显现出来,例如:肩颈痛患者感到肩膀酸痛,胃肠病患者会不断放屁的症状,关节病患者会有不同酸痛出现.....等等病理性症状。

如果你刚刚从房间蒸出来,最少需要在养生床上静躺休息30分钟,

让你的身体慢慢冷却,(如果这个时候做美容和身体护理,将是在正

常情况下效果的3~5倍之多,因为你的身体已经被预热了,细胞的修

复达到最佳的生理状态......对美容和调理慢性病有极大好处)根据以上,我们就抓住了这个关键的环节,给我们满意的客户推出了“紧

急量身服务”一对一追售,根据肩颈痛的客户:话术+(成本价)体

验一次+免除本单+购买疗程(一个疗程12次1288元,一年有效)+承诺(在疗程分钟进行6次后,如没有明显改善肩颈痛,可无条件提出全额退款)

我们初步计算了,十个参与“岩盘浴”的客户有4~6个会做下一个“成本价”项目,然后会有3个左右购买....就这个追销,我们在很短的时间里,就实现了30%~40%的成交率,把前面的成本都赚回来。

第三、放大流量

有了第二步成交率的保证,我们就要想办法,找到更多的客户....我们分析了店内客户生活习惯,消费习惯,....找到了和我们有接触点的高级时装店,通过和他们负责人洽谈...很快达成了合作事宜,我们出示他们活动的赠品,他们就源源不断的输送理想的潜在客户,只要我们把店内的客户的价值进一步的放大,.....很快就可以开分店。

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